Les tendances des fournisseurs de technologie seront discutées lors de la conférence Gartner Tech Growth & Innovation, qui se tiendra les 20 et 21 mars à Grapevine, au Texas. Gartner, Inc. a mis en évidence les principales tendances qui auront un impact sur les fournisseurs de technologie en 2024. "L'IA générative (GenAI) domine l'agenda technique et des produits de presque tous les fournisseurs de technologie", a déclaré Eric Hunter, vice-président directeur de Gartner. "La technologie remodèle un fournisseur de technologie depuis sa croissance et sa stratégie de produit jusqu'aux outils quotidiens utilisés par ses associés. Malgré le potentiel de la GenAI à remodeler les fournisseurs, ce n'est pas la seule influence à laquelle sont confrontés les leaders technologiques. Il existe de nouveaux points de friction dans les plans de croissance, de nouveaux points de fusion dans le marketing et les ventes, et de nouvelles relations qui s'ouvrent aux fournisseurs de technologies et de services (TSP)".
Les implications immédiates et à long terme de ces questions obligent les chefs de produits à trouver un équilibre entre les opportunités à court terme et les avantages à long terme et les stratégies basées sur la reprise économique ou la récession. Les principales tendances de Gartner pour 2024 reflètent ces dualités (voir figure 1).
Figure 1 : Principales tendances de Gartner pour les fournisseurs de technologie en 2024
Croissance efficace de la haute technologie
La croissance significative des dépenses informatiques au cours de la dernière décennie a profité aux entreprises de haute technologie. La capture de cette croissance a conduit les entreprises de haute technologie à poursuivre leur croissance sans en mesurer pleinement les coûts. Il s'agit d'une stratégie de "croissance à tout prix". Les entreprises de haute technologie ont ancré leurs plans en matière de produits, d'organisation et d'emploi sur l'hypothèse d'une croissance forte et continue.
Alors que les conditions macroéconomiques créent de l'incertitude parmi les acheteurs et que l'augmentation des coûts du capital amène les investisseurs à se concentrer sur la croissance des marges, les analystes de Gartner constatent que les fournisseurs de technologie ont tendance à se concentrer sur une croissance efficiente. Les stratégies de croissance efficace reconnaissent la valeur d'une croissance qui renforce les marges actuelles et les opportunités de revenus futurs.
Nouvelles relations entre les entreprises et les fournisseurs de technologies de l'information
L'augmentation des demandes commerciales et techniques exige que l'informatique d'entreprise couvre plus de terrain à un niveau plus profond et à un rythme plus rapide, ce qui érode la capacité et les compétences de l'informatique d'entreprise. Les chefs de produit des fournisseurs de technologie ont donc tendance à créer de nouvelles relations et opportunités de revenus au sein de l'entreprise, y compris des rôles de fournisseur élargis au sein de l'informatique d'entreprise et de l'entreprise, des relations fournisseur-entreprise axées sur les résultats et des relations de niveau 1 à l'échelle de l'entreprise.
L'entreprise durable prend de l'ampleur
Les efforts en matière de développement durable et la gestion de l'impact ESG ont été unilatéralement axés sur l'atténuation des risques internes et la garantie de la conformité. Les chefs de produits doivent évoluer en adoptant la double matérialité et l'exploitation holistique des technologies émergentes pour atteindre les objectifs de durabilité.
Sécurité de l'IA
L'IA responsable et la sécurité de l'IA ne sont pas des concepts nouveaux, mais le développement rapide et sans précédent des technologies GenAI a alimenté le débat sur la gestion des risques et sur la manière d'aborder des problèmes croissants tels que la provenance du contenu et l'hallucination. Les responsables de produits doivent élaborer des solutions qui intègrent les principes de sécurité en mettant l'accent sur la transparence du modèle, la traçabilité, l'interprétabilité et les aspects explicatifs. Il sera essentiel d'anticiper les questions de réglementation et de conformité pour rester compétitif sur ce marché dynamique de la GenAI en créant la confiance.
Pessimisme croissant des acheteurs
Au cours des trois dernières années, les fournisseurs de technologie ont de plus en plus observé des effets négatifs sur le pipeline de vente en raison des nouveaux comportements des acheteurs qui se heurtent à des modèles de mise sur le marché (GTM) dépassés. S'ils n'adaptent pas leurs approches commerciales et marketing pour détecter le pessimisme des acheteurs et y répondre, les fournisseurs de technologie verront leurs propres opérations GTM se dégrader, tant du point de vue interne qu'externe.
Modèles d'IA génératifs verticaux
Si les modèles à usage général fonctionnent bien dans un large éventail d'applications GenAI, ils peuvent s'avérer peu pratiques pour de nombreux cas d'utilisation en entreprise qui requièrent des données spécifiques à un domaine. Les fournisseurs de technologie doivent explorer des modèles axés sur l'industrie qui peuvent être adaptés aux besoins spécifiques des utilisateurs en utilisant les ressources disponibles de manière plus efficace. Ceux qui ne le feront pas devront faire face à des coûts et à une complexité accrus dans la création et l'exploitation des modèles.
Expériences personnalisées sur les marchés
Des places de marché numériques spécialisées et de niche apparaissent pour aider les acheteurs à s'y retrouver dans la complexité de l'acquisition, de la mise en œuvre et de l'intégration de solutions. Les chefs de produits qui n'offrent pas leurs services par l'intermédiaire de places de marché numériques personnalisées limitent la possibilité pour leurs clients cibles de les trouver. Gartner prévoit que 80 % des interactions commerciales entre les fournisseurs et les acheteurs auront lieu sur des canaux numériques d'ici à 2025.
L'informatique en nuage dans l'industrie est source de croissance
Les fournisseurs de services, les grandes entreprises, les éditeurs de logiciels indépendants et les fournisseurs de SaaS se tournent vers des solutions verticales pour fournir aux clients les résultats qui stimuleront leur croissance. D'ici 2027, Gartner prévoit que plus de 50 % des fournisseurs de technologie utiliseront des plates-formes cloud industrielles pour fournir des résultats commerciaux, contre moins de 5 % en 2023.
PLG et valeur convergente pour un GTM hybride
La croissance pilotée par le produit (PLG) se concentre sur la démonstration de la valeur pour les utilisateurs du produit, en créant des signaux d'intention que les équipes de go-to-market (GTM) peuvent utiliser avec des acheteurs potentiels. Mais la plupart des entreprises qui utilisent un GTM PLG ont commencé à se rendre compte que, dans la plupart des cas, une motion GTM 100 % libre-service n'est pas tenable. À un moment donné, les vendeurs doivent être impliqués pour convertir les affaires. Les besoins de l'acheteur en matière de valeur commerciale et de justification des résultats - pour les nouvelles affaires ou les affaires en expansion - vont fusionner les tactiques PLG avec les initiatives de gestion de la valeur et de réalisation dans des stratégies GTM hybrides.
Marketing et ventes de précision
L'évolution rapide des technologies, telles que la GenAI, l'achat numérique et le métavers, modifie la manière dont les fournisseurs de technologie commercialisent et vendent la technologie. Les fournisseurs de technologie qui n'adoptent pas de nouvelles approches verront l'érosion de la qualité globale des contrats combinée à la perte de pertinence et à une croissance limitée au sein des comptes établis.
Source : Gartner
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